История региональной экспансии «Евросети»
Нашёл занимательное интервью директора Евросети Евгений Чичваркин.
История региональной экспансии «Евросети» – это настоящая жесть. В Южно-Сахалинске подожгли наш салон, заблокировав снаружи дверь,– охранник еле спасся.
А в Усть-Илимске пытались поджечь магазин, заливая через замочную скважину бензин. В Коломне владелец местной конкурирующей компании ночью в нетрезвом виде стрелял по магазину из ружья. В Волгограде магазины разгромили, забросав камнями. Однажды пытались даже воздействовать через старших продавцов: посадили в машину, угрожали, показывали чьи-то отрубленные пальцы. А сколько было попыток не дать нам арендовать магазин или выпустить наши клоны!
Ритейлеры, которые конкурируют таким образом, напрасно тратят силы. Ни одно такое действие не дало результата. В Томске, когда появилась «Евросити», мы снизили цены ниже закупки и провели массированную промоакцию – в течение недели 50 промоутеров каждый день раздавали листовки. Брэнд «Евросити» исчез с рынка. Это не единственная наша победа, мы вообще ни разу не сдались. В Перми «Евросеть» всяческими методами не пускали на главную площадь. Ну и что? Мы в итоге открыли четыре салона на подходах к этой площади, перекрыв все пути к водопою.
Я сам начинал бизнес с одного магазина и знаю, каково это – конкурировать с гигантами. И уверен: если местные ритейлеры будут думать не о том, как разгромить наши магазины, а о том, что они сами могут дать клиентам, то сохранят свой бизнес. Большой сетевой ритейлер никогда не сможет накрыть всех клиентов. Местным игрокам просто следует делать то, чего мы в «Евросети» делать не в состоянии.
Мы не можем четыре раза в сутки менять цены, а они могут. Мы не можем вести бизнес не совсем легально, а местный ритейлер может торговать мобильным контентом пусть не совсем легальным с точки зрения международного права, зато самым лучшим. Он может продавать б/у телефоны. Наконец, он может позволить своим продавцам торговаться – во многих регионах люди это очень любят.
Вариантов на самом деле множество. Владелец маленькой компании может сверхбыстро реагировать на любые колебания спроса. Как в США конкурируют с Wal-Mart? Продают более качественную продукцию и делают ставку на сервис. В пределе можно даже создать сетевую компанию и открываться рядом с каждым большим национальным ритейлером, исправляя его ошибки или просто дополняя его. Вот один грамотный человек открывался в некоторых «Пятерочках» в закассовой зоне. Что он продавал? Развесные салаты. Насколько я знаю, «Пятерочка» также охотно принимает торговцев развесным чаем и мороженым. Вывод: лучше не пытаться бороться с большим ритейлером, тем более нерыночными методами, а просто прилепиться к нему, как к арбузу, вставить трубочку и сосать бабло.